Hout en metaal worden onder invloed van het conflict tussen Oekraïne en Rusland snel schaarser en duurder, allebei nodig om bijvoorbeeld pallets mee te maken. En wat te denken van de invloed van gas op de broodprijs of kosten voor transport? Aan wie lever jij en wanneer verhoog je de prijs?
Stel: de minister van Defensie wil tegen een scherpe prijs jouw pallets hebben voor vervoer van legermaterieel om het land te verdedigen. De supermarkten willen pallets om je landgenoten van eten te voorzien en jouw grootste, meest trouwe klant vraagt tegelijkertijd ook om pallets. Je kunt echter maar één van hen écht helpen.
En nog een voorbeeld uit de praktijk. Stel: vervoer maakt een groot onderdeel uit van jouw prijs en je hebt maandelijkse aanpassing aan de dieselprijzen afgesproken. Tot hoe hoog mag de literprijs in die maand maximaal stijgen, wil je het nog op kunnen vangen? En hoe dek je die prijsstijgingen af?
Of wat te denken van de bakkers. Naast de gestegen kosten voor de ingrediënten, hebben zij ook te maken met de gestegen gasprijs. Een gemiddelde bakker gebruikt rond de 25.000 m3 gas per jaar. Met een gasprijs die 3 keer zo hoog ligt als in 2020 kom je uit op een jaarlijks bedrag van rond de 60.000 euro. Maar wie durft als eerste zijn prijs te verhogen: hijzelf of de supermarkt?
De schaarste die ontstaat, betekent klanten teleur stellen omdat je niet kunt leveren of wel kunt leveren, maar dan tegen hogere prijzen. Over de sociale afwegingen kunnen wij je weinig handvaten geven; dat is ieders persoonlijke kompas. Maar wat je ook meeneemt in je overweging aan wie je blijft leveren, je wilt een bedrijf dat kan blijven bestaan. Dus is inzicht in het effect op je resultaat nodig.
We helpen je met vier vragen die je jezelf (of je boekhouder) moet stellen, om meer grip op deze onzekere situatie te krijgen.
- Welk onderdeel van je kostprijs is het meest kwetsbaar voor (onverwachte) prijsstijgingen?
- Ontrafel je marge:
- Op welke producten zit de meeste marge? Hoe belangrijk is deze markt in je totale (export)portfolio?
- Bij welke klanten haal je de meeste marge? Welke prijsafspraken heb je vastgelegd en kan dit problemen veroorzaken?
- Hoeveel marge maken andere partijen in jouw keten? Hoeveel kunnen zij eventueel inleveren?
- Kijk naar je klantportefeuille:
- Wat is het betaalgedrag van je klanten en hoe gezond is hun bedrijf?
- Zit je nog in de kansrijke landen/markten?
- Tegen wie zeg je als eerste nee en voor wie ga je tot het naadje? Is er groeipotentie bij je klanten op de lange termijn die een lagere marge nu rechtvaardigen? Zo ja, tot hoe ver kun je gaan?
- Kunnen je prijzen voor de eindgebruiker omhoog?
- Wat is je positie t.o.v. de concurrentie: hoe sterk sta je? Hoe onderscheid je jezelf van hen en hoe belangrijk vind de klant dat?
- Wat doen concurrenten met hun prijzen?
- Wie is marktleider en wie volgt?
- Wat kan de branchevereniging voor je betekenen? Vraag of zij een rol kan spelen om binnen de wettelijke kaders afstemming binnen de branche kan realiseren.
