Grondstoffen zijn schaars en dus duur, energieprijzen torenhoog en lonen moeten voor de inflatie gecorrigeerd worden. Toch aarzelen veel ondernemers om hun verkoopprijzen te verhogen. Mag dat zomaar? En hoe pak je het dan aan? We laten vijf experts aan het woord.
Over de noodzaak is iedereen duidelijk: als je je bedrijf overeind wilt houden, zul je je prijzen wel moeten verhogen. Het is simpelweg een kwestie van overleven. Een jaartje minder winst kan, iets meer bezuinigen misschien ook nog wel, maar op een gegeven moment zijn de grenzen bereikt. “En als de kosten dan weer omhoog gaan, kom je in de problemen”, schetst Henk Split, specialist Food & Retail van Ynbusiness. Een positief bedrijfsresultaat is een must, voldoende reserves om te investeren evenzeer. Dat lukt alleen als de kosten kunnen worden doorberekend aan de klant. Veel mkb’ers vinden dat lastig, aldus Split, omdat ze vrezen dat hun klanten afhaken. Ze zullen in elk geval gaan shoppen, is de ervaring van Jan Drees, ondernemer in de verpakkingsindustrie. “Maar vaak komen ze wel weer terug, want de concurrentie moet de prijzen door de gestegen kosten ook verhogen.”
Naar elkaar kijken
Prijsafspraken maken is in elk geval geen optie, zegt Jan-Gerrit Meijerink van Yspeert Advocaten. “Dat is wettelijk niet toegestaan. Maar wanneer is iets een afspraak? Ondernemers kijken natuurlijk wel naar elkaar, dat is het spel.” B2B-bedrijven hebben volgens de jurist “iets meer vrijheid” dan de bakker om de hoek, die rechtstreeks aan de consument verkoopt en zijn klanten niet kwijt wil. Als de omstandigheden veranderen, mogen zij het contract zelfs wijzigen. “Maar daarvoor moet je dan wel langs de rechter.” Meijerink adviseert ondernemers altijd eerst het gesprek op te zoeken. “Als de verhoudingen fatsoenlijk zijn, kun je het gewoon uitleggen. Misschien kun je iets regelen met bijvoorbeeld uitgestelde betaling. En zet op de offerte altijd dat het bedrag onder voorbehoud van prijsstijgingen is.”
Duidelijk communiceren
De meeste klanten hebben daar begrip voor, is de ervaring van Drees. Hij ontkwam er niet aan om de prijs voor zijn pallets minimaal te verdubbelen. Door “veel en duidelijk te communiceren” wist hij de meeste grootverbruikers te behouden. In andere sectoren kan dat lastiger zijn, omdat er bijvoorbeeld sprake is van contracten die al veel eerder ondertekend zijn. “Dan hebben we gewoon te dealen met de prijs die afgesproken is”, zegt Bert Spijksma van de SMI Groep, een maakbedrijf in de metaalindustrie. Maar ook zijn devies is: ga altijd om tafel. “En kijk verder dan alleen de prijs. Misschien kun je elkaar toch vinden, bijvoorbeeld in een andere materiaalkeuze.” Ook voor de bakker om de hoek, de visboer en de groenteman is communiceren met de klant het allerbelangrijkst, meent Split. “Daarmee creëer je draagvlak. Ik denk dat de meeste mensen het echt wel begrijpen.”
Slim beïnvloeden
Blijft de vraag hoeveel de consument uiteindelijk bereid is te betalen voor een brood, of pakweg een biertje of een dagmenu. Dat heb je deels zelf in de hand door die consument slim te beïnvloeden, zegt Marjan Soepboer, specialist Recreatie & Toerisme van Ynbusiness. “Gebruik de technieken van neuromarketing om je gasten te verleiden. Zo kun je het euroteken beter vermijden, dat veroorzaakt een pijnprikkel in de hersenen. Dus laat alleen een getal zien” luidt haar advies. “En wees je ervan bewust dat bijvoorbeeld ook geuren en kleuren van invloed zijn op de beslissingen die mensen nemen.”
